دانشگاه صنعتی امیرکبیر

دانشکده فنی و مهندسی

پایان‌نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد

رشته مهندسی فناوری اطلاعات

گروه کامپیوتر

عنوان پایان نامه:

بکار گیری داده کاوی جهت تجزیه و تحلیل زمینه های کلیدی تاثیرگذار جهت پذیرش و پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه

استاد راهنما:

جناب آقای دکتر محمد رحمتی

استاد داور:

جناب آقای دکتر سید علیرضا هاشمی گلپایگانی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده درج نمی شود

تکه هایی از متن به عنوان نمونه :

فهرست مطالب:

فصل اول: کلیات تحقیق……………………….. 2

1-1 کلیات…………………………. 2

1-2 اهمیت و ضرورت انجام تحقیق………………………… 4

1-3 اهداف تحقیق………………………… 5

1-4 قلمرو تحقیق………………………… 5

1-5 محدودیت‌های تحقیق………………………… 5

1-6 کاربردهای تحقیق………………………… 6

1-7 روش تحقیق………………………… 6

1-8 مراحل تحقیق………………………… 7

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه تحقیق………………………… 10

2-1 مقدمه……………………….. 10

2-2 مبانی نظری مدیریت ارتباط با مشتریان……………………….. 11

2-2-1 مفهوم مدیریت ارتباط با مشتریان…………………………………..11

2-2-2 اهمیت و ضرورت مدیریت ارتباط با مشتریان…………………………..12

2-2-3 تعاریف مدیریت ارتباط با مشتریان……………………….13

2-2-4 مزایای استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری………………….16

2-2-5 ویژگی‌های کاربردی مدیریت ارتباط با مشتریان……………………..17

2-2-6 اهداف مدیریت ارتباط با مشتری………………………………….18

2-2-7 ابعاد و عناصر مدیریت ارتباط با مشتریان…………………………19

2-2-8 انواع سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتریان………………………20

2-2-9 مولفه‌های مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتریان……………………21

2-2-9-1 فرآیندها……………………………………………………21

2-2-9-2 عامل انسانی…………………………………………………….23

2-2-9-3 تکنولوژی……………………………………………………………….24

2-2-10 فرآیند کلی مدیریت امور مشتریان………………………………….27

2-2-11 مراحل ارائه خدمات در مدیریت ارتباط با مشتری……………..28

2-2-12 عوامل کلیدی موفقیت در پیاده سازی استراتژی CRM………………….

2-2-13 شرح فاکتورهای ریسک…………………………………….36

2-2-14 فرآیند پیاده‌سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان………………44

2-2-14-1 مدل نظری پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتریان………………….44

2-2-15 مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیک (eCRM)………………………

2-3 مبنای نظری مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه………………………. 56

2-3-1 مفهوم مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه…………………..56

2-3-2 تعاریف مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه…………………….57

2-3-3 اهداف مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه…………………..58

2-3-4 مزایای کاربرد تلفن همراه در مدیریت ارتباط با مشتریان………………59

2-3-5 مولفه‌های موثر بر پذیرش خدمات مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه……61

2-3-6 کاربرد مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه در صنایع مختلف…….63

2-4 عوامل کلیدی موفقیت جهت پیاده‌سازی اثربخش مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه….66

2-4-1 مدل‌های نظری مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه………………66

2-5 مبانی نظری داده‌کاوی………………………… 71

2-5-1 مفهوم داده‌کاوی…………………………………………………71

2-5-2 تعاریف داده‌کاوی…………………………………………………71

2-5-3 الگوریتم‌های داده کاوی……………………………………..72

2-5-4 تکنیک‌های داده‌کاوی……………………………………..73

2-5-5 گامهای اجرایی کشف دانش در داده‌کاوی………………….74

2-5-6 فرآیند داده‌کاوی………………………………………………75

2-5-7 کاربردهای داده‌کاوی…………………………………………..77

2-5-8 نقش داده‌کاوی در مدیریت ارتباط با مشتریان……………..79

2-6 پیشینه تحقیق………………………… 83

2-7 مزایای بکارگیری داده‌کاوی در مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه….87

2-8 محدودیت‌های بکارگیری داده‌کاوی در مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه…89

فصل سوم: روش شناسی و بیان یافته‌های تحقیق………………………… 92

3-1 مقدمه……………………….. 92

3-2 فلسفه تحقیق………………………… 92

3-3 رویکرد تحقیق………………………… 93

3-4 روش‌های تحقیق…………………93

3-5 استراتژی تحقیق………………………… 94

3-6 طرح تحقیق………………………… 95

3-7 جامعه آماری تحقیق………………………… 95

3-8 راهکارهای نمونه‌برداری………………………… 97

3-9 گردآوری داده‌های تحقیق………………………… 100

3-10 پایایی و روایی تحقیق………………………… 101

3-11 بیان یافته‌های تحقیق………………………… 103

3-12 تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیق از طریق آزمون‌های آماری…….. 103

3-13 تجزیه و تحلیل داده‌ها از طریق بکارگیری ابزار داده‌کاوی……….. 105

3-13-1 پیکره‌بندی افزونه SQL Server 2008_Data Mining Add in…………………….

3-14 فازهای مختلف انجام داده‌کاوی بر روی داده‌های تحقیق………………………… 108

3-14-1 فاز نخست: انجام داده‌کاوی بر روی داده‌های تحقیق……………….108

3-14-2 فاز دوم: تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیق………………………………….118

3-14-3 فاز سوم: بیان الگوهای پنهان مابین داده‌ها و ارائه نتایج کاربردی…….122

فصل چهارم: نتیجه‌گیری و ارائه پیشنهادات………………………… 126

4-1 مقدمه……………………….. 126

4-2 نتایج مربوط به زمینه‌های کلیدی جهت پذیرش و پیاده‌سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر تلفن همراه از منظر دپارتمان‌های مختلف سازمانی………………………… 126

4-3 پیشنهادات برای تحقیقات آتی……………………………………………129

فهرست منابع………………………… 131

منابع فارسی………………………… 131

منابع لاتین………………………… 133

پیوست‌ها………………………. 135

پیوست اول: پرسشنامه تحقیق………………………… 135

پیوست دوم: نتایج آزمون آماری فریدمن………………………… 138

پیوست سوم: نتایج آزمون آماری اسپیرمن………………………… 139

پیوست چهارم: گام‌های نصب افزونه (SQL Server 2008 Data Mining Add-in)………..

چکیده:

امروزه، مدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management) به سودآوری بیشتر شرکت‌ها منجر می‌گردد. شرکت‌ها عموماً مدیریت ارتباط با مشتری را جهت شناخت مشتریان و فراهم آوردن محصولات و خدماتی سفارشی شده به منظور افزایش رضایت مشتریان و تحقق ارتباطات مستمر، پایدار و بلندمدت مورد استفاده قرار می‌دهند. بطور کلی ضرورت مدیریت ارتباط با مشتریان برای یک شرکت، حصول ارتباطات ارزش‌آفرین و پایدار با مشتریان می‌باشد. از این‌رو این امر در بسیاری از صنایع و کسب و کارهای مختلف با استقبال چشمگیری روبرو گردیده است. بواسطه فعالیت‌ها و اقدامات مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتریان، مشتریان تمایلات دوچندانی جهت برقراری ارتباط با شرکت‌ها خواهند داشت. مدیریت ارتباط با مشتریان در حقیقت استراتژی‌ای یکپارچه و فرآیندی است که سازمان را قادر می‌سازد تا به شناسایی، انتخاب و حفظ مشتریان بپردازد و با ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان، به‌صورت سودآور به آنها خدمات‌رسانی کند.

از طرفی در سال‌های اخیر، شبکه موبایل به یکی از اثربخش‌ترین و کارآمدترین ابزارهای دسترسی به مشتریان در هر زمان و مکان بدل گشته و لذا از جانب بسیاری از سازمان‌ها نوآور جهت مدیریت ارتباط با مشتریان بکار گرفته شده است. این امر تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتریان تحت موبایل (M-CRM) نامیده می‌شود. به‌عبارتی، M-CRM ارتباطات یک‌طرفه یا تعاملی دوطرفه است که در ارتباط با فروش، بازاریابی و فعالیت‌های خدمت به مشتری از طریق رسانه موبایل برقرار می‌شود و هدف آن ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری است. در حقیقت M-CRM پشتیبانی و اجرای فعالیت‌ها و فرآیندهای CRM از طریق مسیر موبایل است و این پدیده، هر گونه فعالیت و فرآیندی است که یک سوی آن شرکت و سوی دیگر آن مشتری و رسانه ارتباطی میان آنها تلفن همراه می‌باشد.

پژوهش حاضر از منظر اهداف، تحقیقی کاربردی و از منظر گردآوری داده‌ها، تحقیقی تبیینی می‌باشد. جامعه آماری مورد نظر در این تحقیق، شرکت‌های دارویی و نمونه آماری بکار گرفته شده جهت گردآوری، تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیق و حصول نتایج، شرکت‌های گروه دارویی داروپخش می‌باشد. در این تحقیق، دو گام مشخص مورد نظر قرار گرفته است: نخست شناسایی و تبیین زمینه‌های کلیدی تاثیرگذار جهت پیاده‌سازی و بکارگیری کارآمد و اثربخش مدیریت ارتباط با مشتریان تحت موبایل (M-CRM)، که بدین منظور پرسشنامه‌ای طراحی تبیین گردیده و در اختیار خبرگان و صاحب‌نظران سازمانی قرار داده شده است. از این‌رو، ابزار گردآوری داده‌های تحقیق پرسشنامه می‌باشد. در این تحقیق، جهت سنجش روایی پرسشنامه‌ از رویکرد روایی محتوایی، و جهت سنجش پایایی پرسشنامه‌ از رویکرد ضریب آلفای کرونباخ بهره گرفته شده است. به‌منظور گردآوری داده‌های تحقیق، 8 شرکت به‌عنوان شرکت‌های منتخب برگزیده و پرسشنامه تحقیق در اختیار مدیریت ارشد، مدیران سازمانی و برخی کارشناسان سازمانی آنها قرار داده شده است. به‌منظور حصول نتایج قابل اتکا سعی شده است از افراد توانمند و مجرب جهت گردآوری داده‌های تحقیق بهره گرفته شود لذا رویکرد نمونه‌برداری، غیرتصادفی و هدفمند می‌باشد.

در گام دوم تحقیق، پس از گردآوری داده‌های تحقیق از واحدهای مختلف سازمانی سعی شده است تا بواسطه بکارگیری ابزار داده‌کاوی در راستای دسته‌بندی داده‌ها اقدام گردد. به‌عبارتی بکارگیری این ابزار در جهت بهبود تجزیه و تحلیل داده‌های گردآوری شده و حصول نتایج کاربردی و نامشهود می‌باشد. چراکه به‌طور کلی داده‌کاوی درصدد کشف الگوهای پنهان در انباره‌ای از داده‌های عظیم و بزرگ می‌باشد و به سازمان‌ها کمک می‌کند که بر مهمترین اطلاعات از مخزن داده‌های خود تمرکز نمایند. در این گام از تحقیق برآنیم تا با دسته‌بندی داده‌های بدست آمده از نمونه آماری نسبت به شناسایی و تبیین عمده اهداف مورد نظر از پیاده‌سازی و بکارگیری مدیریت ارتباط با مشتریان تحت موبایل در سازمان‌های مورد بررسی اقدام گردد. تبیین این اهداف به مدیریت ارشد سازمان کمک خواهد کرد تا استراتژی‌های کلان بازاریابی و مدیریت مشتریان خود را با محوریت اهداف شناسایی گردیده شکل دهد و بتواند با ایجاد همسویی و همراستایی میان کلیه فعالیت‌ها و اقدامات مرتبط با این مقوله، حداکثر بهره و استفاده را از آن بجوید.

فصل اول: کلیات تحقیق

1-1- کلیات

امروزه، مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM[1]) به سودآوری بیشتر شرکت‌ها منجر می‌گردد. شرکت‌ها عموماً مدیریت ارتباط با مشتری را جهت شناخت مشتریان و فراهم آوردن محصولات و خدماتی سفارشی شده به‌منظور افزایش رضایت مشتریان و تحقق ارتباطات مستمر، پایدار و بلندمدت مورد استفاده قرار می‌دهند. بطور کلی ضرورت مدیریت ارتباط با مشتریان برای یک شرکت، حصول ارتباطات ارزش‌آفرین و پایدار با مشتریان می‌باشد. از این‌رو این امر در بسیاری از صنایع و کسب و کارهای مختلف با استقبال چشمگیری روبرو گردیده است. بواسطه فعالیت‌ها و اقدامات مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتریان، مشتریان تمایلات دوچندانی جهت برقراری ارتباط با شرکت‌ها خواهند داشت.

برای دانلود متن کامل پایان نامه اینجا کلیک کنید

لینک بالا اشتباه است

برای دانلود متن کامل اینجا کلیک کنید

       

:: بازدید از این مطلب : 574